Selección de Mercados en Exportación

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La decisión de atacar unos determinados mercados deberá tener en cuenta una diversidad de variables. Estas variables serán bidireccionales. Es decir, no solo debemos fijarnos en las características de los mercados objetivo, sino también debemos prestar atención a nuestro entorno, de puertas hacia adentro.

Selección de Mercados Export

Una de las preguntas habituales en el desarrollo de un plan de exportación recae en la selección de mercados export. Si bien esta cuestión puede parecer un mero paso en el proceso, su importancia es mucho mayor de la que podríamos imaginar.

Efectivamente, la decisión de atacar unos determinados mercados deberá tener en cuenta una diversidad de variables. Estas variables serán bidireccionales. Es decir, no solo debemos fijarnos en las características de los mercados objetivo, sino también debemos prestar atención a nuestro entorno, de puertas hacia adentro.

¿Nuestros productos / servicios son exportables?

Parece lógico pero, a veces, lo más obvio se nos pasa por encima. El tipo de producto o servicio que preste nuestra empresa será una variable importante en la selección de mercados.

¿Puede haber necesidad de nuestro servicio o producto en el mercado internacional? La tipología de producto o servicio que ofrece nuestro negocio puede no tener demanda en el mercado vecino por motivos varios. Así pues, antes que nada, será necesario conocer estos aspectos.

¿Tenemos recursos para absorber pedidos adicionales?

Si decidimos abrirnos a mercados internacionales, la empresa tiene que estar capacitada para absorber nuevos pedidos, sin sobrepasar nuestra capacidad de respuesta.

Por ello, antes de iniciar un proyecto, debemos analizar la capacidades reales de nuestra empresa. En el hipotético escenario de recibir un importante pedido para exportación, siendo incapaces de cubrirlo, demuestra una incapacidad importante, además de suponer una barrera de entrada en nuestra implantación en el mercado.

Identificación de los canales de venta

La selección de los canales de venta requiere de un estudio más detenido y profundo. Si creemos que nuestro producto y nuestra estructura empresarial está preparada, debemos analizar cómo vamos a vender nuestros servicios.

Cada mercado interno puede tener sus propios canales de venta. Aunque seamos parte de un mercado global, pueden existir peculiaridades en cada territorio. Por ello, resultará indispensable observar y conocer cuáles son los canales mediante la competencia local está vendiendo.

¿Qué tenemos nosotros que no tenga la competencia?

Finalmente, un último apunte relevante se refiere al valor diferencial de nuestro producto o servicio. Esto no solo aplica en procesos de Exportación, sino que debe tenerse en cuenta de forma permanente desde el momento de nuestra creación, así como en el día a día.

A nivel exportación, será necesario analizar debidamente qué es aquello que nos diferencia. El valor añadido que aporte nuestra marca será aquello que valorará el cliente y, en consecuencia, nos permitirá entrar en el mercado.

Conclusiones

Los procesos de internacionalización requieren de una planificación e inversión no solo debidamente trabajada, sino también con una inversión y dedicación continua a medio y largo plazo.

La selección de los mercados es un elemento más de este proceso. En línea con el párrafo anterior, esta selección deberá realizarse de forma analizada empleando recursos en ello, bien en términos de tiempo, financieros, o humanos. Todo ello contribuirá a la selección de mercados export.

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